競合分析とは？
競合分析とは自社の類似商品を販売している会社を特定して強みや弱みなどを分析する方法です。競合分析をして自社の現状を客観的に把握して立ち位置を明確にし、さらに効果的な経営戦略が策定できます。
特定の企業の情報収集をするだけでなく、複数の競合他社を分析して市場全体の構図を把握する必要があります。市場の構図を把握したうえでどのように差別化を図るかを考えることが、事業の売上を伸ばすうえで大切です。
競合他社と同じ商品やサービスを販売したとしても、売り上げは伸びにくいです。競合分析をして売れている他社の商品やサービスとの違いを設け、売り上げを伸ばす工夫をしましょう。
競合分析の目的
競合分析は以下のような目的で進められる場合が多いです。
- 競争力を客観的に評価する
- 新たなビジネスチャンスやリスクを理解する
- 戦略の策定と改善をする
競合分析の目的を理解したうえで、分析を進めてください。
競争力を客観的に評価する
競合分析では自社の競争力を客観的に評価できます。競合他社と比較すれば、自社の優位性や課題が明確になり、何を改善すればよいのかが理解できます。自社商品やサービスの売上を上げるためには、競合他社よりも魅力的な商品を作りあげなければなりません。競争力を客観的に評価できると、どんなアクションプランに基づいて商品開発すればよいのか理解できます。
新たなビジネスチャンスやリスクを理解する
競合分析をすれば、新たなビジネスチャンスやリスクを理解するきっかけになります。例えば競合分析をすると自社が開発予定の商品と似たものをすでに競合他社で販売していると気づけるかもしれません。競合他社で販売しているのに気づいたら、商品が売れている状況と購入者が感じた評判を確認し、商品開発に活かせます。ほかにも知名度が高い企業が市場に参入しようとしているかが把握できます。競合分析は新たなビジネスチャンスやリスクを理解して継続的に売上を上げていくためには欠かせない手法です。
戦略の策定と改善をする
競合分析は経営戦略の策定と改善に活用できます。競合他社の良い部分と悪い部分を理解すれば経営戦略を見つめ直すきっかけになり、精度を高めやすくなるためです。例えばどのような価格を設定すればよいのか、どんなタイミングでキャンペーンを開催すれば購買行動につながるのかを参考にできます。また競合他社の成功事例や失敗事例を参考にすれば、売上を上げるように工夫ができます。自社の経営戦略の改善をするためにも、競合分析は大切です。
競合分析の具体的な手順
つづいては、競合分析の具体的な手順を確認していきましょう。
1.競合他社を特定する
競合分析をする際は、まず市場内で自社と似ている商品やサービスを販売している会社をリストアップしてください。リストアップしたら、以下の5つのポイントを基準に自社の脅威となる可能性が高い企業を選択しましょう。
- 売上やシェアが大きい
- 自社との類似性が高い
- マーケティング活動を頻繁に行っている
- 顧客満足度が高い
- 急成長している
分析対象を明確にすれば、高精度の経営戦略が立案しやすくなります。また競合他社にどんな種類があるかを把握することも大切です。競合企業の種類は以下の4つが考えられます。
- 直接競合：自社と同じ商品やサービスを提供して同じターゲットを狙っている企業（例）コカ・コーラに対するペプシ
- 間接競合：自社と異なる商品やサービスを提供していているが、同じカテゴリに分類される企業（例）コカ・コーラに対する伊藤園
- 代替競合：顧客を満たしているニーズは同じだが、手段や方法が異なる企業（例）コカ・コーラに対する水筒を販売する企業
- 検索での競合：自社のターゲットが検索するキーワードで上位表示されるWebサイト
一言で競合他社といっても、さまざまな種類があります。上記の表を参考にし、どの競合企業に当てはまるのかを分類しましょう。業種や業界、商材などを多角的に判断し、分析すべき競合他社を明確にしてください。
2.自社の目的に合った分析方法・指標を選定する
競合他社の特定が完了したら、自社の目的に合った分析方法・指標を選定してください。競合分析をするためには、さまざまなフレームワークを活用する必要があります。
例えば3C分析では市場・顧客、競合、自社の3つの視点から分析ができます。自社の強みと競合の弱みを把握しつつ、自社が置かれている状況を客観的に理解して競争優位性を築くことが可能です。
フレームワークにはさまざまな特徴があります。自社が分析したい内容に沿ってフレームワークを選定し、競合分析をしましょう。
3.競合他社に関して情報収集する
自社の目的に合った分析方法・指標を選定した後は、競合他社に関して詳しい情報収集をしましょう。競合他社では3つの情報収集をしてください。
- 売上もしくはシェア
- 想定されるターゲット層
- 商品内容・価格帯・購買場所・プロモーション方法
競合他社への情報収集しておけば、自社の価格帯や購買場所、プロモーション方法などを考え直すきっかけになります。また競合他社の商品やサービスに関しては、6つの項目の情報収集をしてください。
- 顧客へのメリット
- 特徴
- 機能性
- サイズや重さ
- 外観
- 発売時期
自社より売り上げが高い企業の商品やサービスを把握すれば、売上を伸ばすための方法を模索できます。
4.内部データを収集する
競合他社に関して情報収集をしたら、以下の自社の内部データを収集してください。
- 資金力
- 商品やサービスの強みと弱み
- 売上やシェア
- 資本、人員、設備
- 顧客のフィードバック
内部データを収集すれば競合他社との強みと弱みを明確に比較でき、自社の経営戦略に活用可能です。
5.情報整理・マッピングを実施する
内部データを収集したら、情報整理・マッピングを実施してください。情報整理をしつつマップングをすれば、自社の位置づけの客観的な把握ができます。マッピングする際は、価格帯と提供ベネフィットの両側面から整理する方法がおすすめです。
表を作成し、縦にベネフィットを小さい・普通・大きいと記入します。上にいくほどベネフィットが大きくなるように組み立ててください。一方で、横に価格を安い・普通・高いと記入し、左にいくほど価格が高くなるように表を作成しましょう。
例えばベネフィットが大きくて価格が高い企業をマッピングする場合は、左上に企業名を記入しなければなりません。情報整理とマッピングをし、自社の立ち位置を明確に理解してください。
6.競合他社の強みと弱みを評価する
情報整理・マッピングを実施した後は、競合他社の強みと弱みを評価しましょう。商品やサービス、経営戦略などさまざまな観点から評価し、競合他社より競争力がある分野を明確にしてください。
例えば競合他社が多くて改善が必要な分野が多々あるのであれば、まだ競合が進出していない市場を検討するのも1つの手です。競合他社の強みと弱みを評価したうえで、自社はどのように事業を進めていけばよいのかを考えましょう。
7.アクションプランを策定する
競合他社の強みと弱みの評価が完了したら、アクションプランを策定してください。競合他社との差別化を図るために、経営戦略の変更や顧客サービスの向上など具体的な行動を考えなければなりません。
アクションプランの例として、以下の3つがあげられます。
- 競合他社が実施しているキャンペーンを真似する
- 社会のトレンドに合わせた経営戦略に移行する
- 競合他社の商品の不満点の口コミを参考にして商品開発する
競合他社の強みと弱みを把握したうえで、適切なアクションプランを策定してください。アクションプランは具体的なスケジュールに落とし込み、いつまでに何を改善すればよいのかを明確にできます。
競合分析に活用する主なフレームワーク
ここからは競合分析に活用できる以下のフレームワークを紹介します。
- SWOT分析
- 3C分析
- 4C分析
- 4P分析
- PEST分析
- バリューチェーン分析
- 5フォース分析
- VRIO分析
- STP分析
それぞれのフレームワークを活用し、差別化を図るための工夫をしてください。
SWOT分析
SWOT分析とは自社の内部環境の強み (Strengths)・弱み (Weaknesses)と外囲部環境における機会 (Opportunities)と脅威 (Threats) を評価するフレームワークです。それぞれの項目には以下の要素例が含まれています。
強み(Strengths)：
- 専門技術
- 優秀な人材
- 充実したアフターサービス
弱み (Weaknesses)：
- 技術力の低さ
- 従業員のモチベーションが低下する職場環境
- 社内のコミュニケーション不足
- サービス品質の低さ
機会 (Opportunities)：
- 市場の成長
- 社会的トレンド
- 技術の進歩
脅威 (Threats) ：
- 市場の競合他社の増加
- 規制の厳格化
- 社会的価値の変化
SWOT分析は企業の内部と外部の特徴を直感的に把握できるため、経営戦略を立案しやすいです。
3C分析
3C分析とは、市場＆顧客（Customer）・自社（Company）・競合他社（Competitor）の3つの軸で分析するフレームワークです。3C分析では、それぞれ以下の内容を情報収集する必要があります。
市場＆顧客（Customer）：
- 市場規模
- 顧客のニーズ
- 購買動機
自社（Company）：
- 自社の経営状況
- 強みと弱み
- リソース状況
競合他社（Competitor）：
- 競合の特徴
- 商品の特性
- 活用しているマーケティング戦略
3C分析は、市場と競合他社と比較することで自社の強みと弱みが客観的に理解できます。
4C分析
4C分析とは顧客にとっての価値 (Customer Value)・コスト (Customer Cost)・利便性 (Convenience)・コミュニケーション (Communication) の4つの視点に基づいたフレームワークです。顧客にとっての価値は希少性や品質、パッケージデザインなどです。顧客が商品に対して何を求めているのかを考える必要があります。
コストは価格と品質のバランスを考えつつ適正な価格の見極めが大切です。また利便性は気軽に購入できる点や立ち寄れる点を考えてサービス提供する必要があります。
顧客に商品やサービスを認知してもらうためには、SNSや広告などのコミュニケーションツールを重視してください。4C分析は顧客にとって価値を感じてもらう商品づくりをするために必要なフレームワークです。
4P分析
4P分析とは、製品 (Product)・価格 (Price)・流通 (Place)・販売促進 (Promotion) の4つで構成されているフレームワークです。4P分析では、以下のように分析します。
- 製品：自社の商品やサービスの内容を洗い出す （例）主なターゲット層や商品のデザイン、アフターサービス
- 価格：自社の商品やサービスの価格を見つめ直す （例）競合他社の価格と比較した結果自社商品は安いのか、利益率が適切に設定されているか
- 流通：製品の流通や販売場所を分析する （例）どの地域を対象に事業を展開するか、ECサイトを活用するか
- 販売促進：商品やサービスの認知度を拡大して販売を促進する方法 （例）商品やサービスの打ち出し方、使用する広告媒体
4P分析を活用すると、施策の有効性や潜在的なリスクを把握できます。
PEST分析
PEST分析とは自社の外部環境を政治 (Politics)・経済 (Economy)・社会 (Society)・技術 (Technology)の4つに分類するフレームワークです。それぞれの項目には以下の要素例が含まれています。
政治 (Politics)
- 法律
- 政治団体
- 税制
経済 (Economy)
- 景気動向
- 経済成長率
- 物価
社会 (Society)
- 少子高齢化
- 流行
技術 (Technology)
- インフラ
- IT活用
- 技術開発
PEST分析を活用すれば、外部から事業に及ぼす影響を理解して適切な対策を考案できます。例えば国の景気動向によっては価格設定を変更しないと、価格が高くて売上を伸ばせません。PEST分析は自社の外部環境に対して適切な分析をしたい場合に適しています。
バリューチェーン分析
バリューチェーン分析とは商品の生産から販売までどれくらいの付加価値を生み出しているのか把握できるフレームワークです。バリューチェーン分析では主活動と支援活動の2つに分類できます。
主活動は生産から消費までの流れです。製造業の場合は購買・製造・出荷・販売・サービスが主活動に含まれます。一方で支援活動は、全般管理・人事と労務管理、技術開発、調達などです。
バリューチェーン分析の付加価値の例としては、納期の短さや商品の質の高さ、使用しやすさがあります。それぞれの工程で発生しているコストと付加価値を洗い出し、経営戦略を立案してください。
5フォース分析
5フォース分析とは自社を取り巻く市場環境を5つの項目で分析するフレームワークです。
・競合他社との敵対
特徴：同業他社の競合他社の数や市場シェア、商品の強みなどを分析する
・新規参入社の脅威
特徴：新規参入のハードルの高さを把握し、後発の企業に追い抜かれるリスクを把握できる
・代替品の脅威
特徴：業界が異なっているのに、自社商品を脅かすリスクのある商品を把握する
・売り手の交渉力
特徴：仕入先に対して取引できる企業数や仕入れ値を把握できる
・買い手の交渉力
特徴：顧客に値下げせずに商品を購入してもらうための施策を検討する必要がある
5フォース分析をすれば、現在は規模が大きくない同業他社や代替品に市場構造が変化した場合の戦略を立案できます。
VRIO分析
VRIO分析とは、自社の経済的価値 (Value)・希少性 (Rarity)・模倣可能性 (Inimitability)・組織(Organization) の4つの経営資源に対して評価をするフレームワークです。以下は各要素の詳細です。
- 経済的価値 (Value)：自社商品やサービスに顧客が継続的にお金を支払うだけの価値があるかを評価する
- 希少性 (Rarity)：自社の経営資源に競合他社と比較して希少性があるかを評価する
- 模倣可能性 (Inimitability)：自社の経営資源が競合他社にとって模倣しやすいかを評価する
- 組織(Organization) ：自社の経営資源を十分に活用できるほどの組織力があるかを評価する
VRIO分析を活用すれば、他社に真似されにくい自社独自の強みを把握できます。
STP分析
STP分析とは、セグメンテーション（Segmentation）・ターゲティング（Targeting）・ポジショニング（Positioning）を決定する3つの要素から成り立っているフレームワークです。
STP分析では、以下の3つの項目を分析します。
セグメンテーション（Segmentation）
市場を顧客やニーズなどの共通点によって細分化するプロセス
例）人口軸（業種や地域）、購買アプローチ軸（購買意欲や購買方針）など
ターゲティング（Targeting）
細分化された市場から自社がターゲットにする市場を選択するプロセス
例）市場を絞り込んでマーケティングする集中型マーケティングや複数の市場を対象に商品の製造をする差別型マーケティングなど
ポジショニング（Positioning）
市場に適切な調査をして競合他社の関係から自社の立ち位置を決定するプロセス
STP分析をすれば、どのような顧客にどんな立ち位置から商品をアプローチしていくのかが明確にできます。
競合分析で気をつけるべきポイント
ここからは競合分析で気をつけるべきポイントを紹介します。気をつけるべきポイントを理解し、効率的に競合分析を進めてください。
定期的に競合環境を見直す
競合分析では定期的な競合環境の見直しが大切です。競合環境は日々変化していくため、1年前に競合分析したものと現在とでは大きく状況が異なっています。競合環境を見直さなければ、市場変化のずれに気づけず優位性が低下してしまうかもしれません。
せっかく競合分析したのにもかかわらず、優位性が低下してしまっては意味がありません。いつ競合環境を見直すのかを明確に決めておきましょう。
専用ツールを活用する
ホームページで競合分析をしたい方は一定数いるでしょう。競合分析をする際は、専用ツールの活用をおすすめします。
競合分析には時間がかかるため、専用ツールを活用すれば無駄な時間を割かずに済みます。自社にとって最適なツールを見つけ出し、効率的に競合分析を進めてください。
Similarweb
Simillarwebとは競合他社のアクセス状況がわかるマーケティングツールです。調べたいサイトのURLを入力するだけで、無料プランであっても以下の状況が把握できます。
- アクセス概要
- 地域別のアクセス割合と推移
- 訪問前と訪問後のサイト
- 検索流入の数値
- 流入元の割合
- 訪問ユーザーがほかに訪問したホームページ
- 競合サイト
Similarwebを活用すれば検索上位に必要な情報を確認できるため、今後どのようにサイト運営すればよいのか見直すきっかけになります。
Ahref
Ahrefとは自社サイトや競合サイトの被リンク分析、上位表示コンテンツが確認できるツールです。運用中のサイトと日々の競合サイトの順位変動が理解できるため、自社サイトがどれくらいの順位なのかを瞬時に把握できます。
また新規コンテンツで注力すべきキーワードを見つけることが可能です。Ahrefは、競合サイトの調査や自社サイトの被リンクチェック、キーワード分析に活用できます。
SEOチェキ!
SEOチェキ!とはホームページのURLを入力するだけでSEOに関するデータを取得できるツールです。キーワードの出現頻度やインデックス数、内部リンク数が把握できます。簡単に操作できるため、誰でもすぐに使用可能です。
またSEO対策に活用できるツールは有料である場合が多いに対し、SEOチェキ!は無料で使用できるため、手軽にSEO対策ができます。
まとめ：競合分析ではポイントを抑えることが重要
本記事では、競合分析の目的や注意点から、具体的な手順、主流なフレームワークなどについて網羅的に紹介しました。競合分析は競争力の客観的な評価や新たなビジネスチャンスの理解、戦略の策定をするために活用する場合が多いです。また競合分析をする際は、定期的に競合環境を見直す点や専門ツールを使用する点などに心がけてください。
世の中には数多くのフレームワークがあるため、自分に合ったものを選ぶ必要があります。自社にあったフレームワークを活用し、競合分析を進めましょう。
